- Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
- MBA
Las entidades financieras han venido observando en los últimos años consecutivos cambios dentro de su estructura organizacional, resaltando la capacidad innovativa y creativa de sus integrantes, como también el afán permanente de reinventarse a fin de poder acompañar el desarrollo y evolución de nuestro mercado, a través de la incorporación de nuevos productos y servicios crediticios y no crediticios, que los puedan convertir en entidades rentables y competitivas.
Entre los principales aspectos que distinguen a un buen oficial de negocios de la Banca Corporativa o de Consumo, se refiere a la tenencia de un buen conocimiento a nivel macro y microeconómico de los segmentos de negocios bajo su responsabilidad.
Debe tener la capacidad necesaria para poder actuar como un asesor financiero de sus clientes orientados a la captación de los diversos productos crediticios y no crediticios que explote la institución buscando poder obtener buenos niveles de rentabilidad por cliente.
Un buen oficial de negocios es aquel que no solo está para colocar los productos del banco o de la financiera, sino debe ser capaz de poder dar asesoramiento profesional a sus clientes acerca de sus necesidades específicas, conocer el manejo de las virtudes que encierra el cross sell (venta cruzada), cuando realiza visitas/contactos con sus clientes pues no debe enfocarse solo en los tradicionales como préstamos y captación de depósitos.
Contar con un acabado conocimiento de los diversos productos crediticios y no crediticios ofrecidos por la institución financiera.
Siempre hay productos específicos que encierran una infinidad de detalles como los que atañen a comercio exterior (cartas de créditos irrevocables), por lo que actuando en forma proactiva e inteligente, para los casos en que se den potenciales posibilidades de captación de dichos negocios, deberá hacer uso de los funcionarios técnicos que manejan esos productos, pues si bien un buen oficial de negocios debería conocer las principales características de cada uno, no precisa ser un experto en detalle del 100 % de los productos y servicios ofrecidos.
Una virtud apreciada en los mismos es la capacidad técnica como para poder interpretar los principales rubros que componen el balance de situación y cuadro de resultados de las relaciones a su cargo.
Debe conocer los principios básicos para poder leer e interpretar los estados contables, no solo en valores absolutos sino también relativo, incluido los principales indicadores económico-financiero y su tendencia comparativa en los últimos ejercicios pues se constituye en la forma profesional para poder visualizar a priori la capacidad generadora de fondos de la empresa, como también su potencial capacidad de repago de las obligaciones contraídas.
El paso del tiempo se constituye en uno de los mejores aliados de los oficiales de negocios, que va permitiendo tener la capacidad de identificación de las necesidades crediticias que pudieran precisar sus clientes (corto, mediano o largo plazo), en función a los propósitos del crédito.
A todo ello se le agrega otro atributo de importancia y que se refiere al sentido del feeling u olfato antes de tomar la decisión de la concesión o no de una facilidad crediticia al cliente por lo que no deberá circunscribirse solo en conocer cómo opera la empresa bajo su responsabilidad, sino también tener un conocimiento acerca de cómo se “está moviendo” la competencia de las otras empresas que operan en ramos iguales o similares dentro del mercado doméstico.
Contar con buen juicio crediticio es necesario para dicha posición, debiendo concentrar sus esfuerzos no solo en la captación de negocios, sino también en la buena interpretación de sus estados contables, pues los números generalmente “no mienten” pudiendo realizar junto con su analista de riesgos una proyección o flujo de fondos, que cubra el periodo de vida de los préstamos concedidos pero que no sean meramente estáticos sino dinámicos a través de un constante seguimiento/monitoreo de su gestión.