Remi Trudel

Muchos norteamericanos tienen dificultades para pagar la deuda de sus tarjetas de crédito. La Reserva Federal calcula que casi la mitad de los hogares estadounidenses no pueden pagar las cuentas completas de sus tarjetas de crédito cada mes. Estos hogares deben más de 800 mil millones de dólares por este concepto –un promedio de más de 15.000 dólares por hogar, repartidas en un promedio de cuatro tarjetas de crédito.

¿Qué estrategia de pago tiene más probabilidades a motivarlos de salir de la deuda? ¿Deberían dispersar cada mes los pagos en forma equitativa entre todas las cuentas o concentrar los pagos en una cuenta? Nuestra investigación sugiere que las personas están más motivadas para salir de deudas al concentrarse en una cuenta e iniciar por la más pequeña.

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Mis colegas y yo obtuvimos una gran base de datos privada de HelloWallet, una firma de orientación financiera. Los datos anónimos, que abarcaban un periodo de 36 meses, incluyeron información mensual sobre gastos, pagos y saldos pendientes de casi 6.000 clientes de HelloWallet, con un promedio de 2,5 cuentas de tarjeta de crédito. Encontramos que los clientes que concentraron los pagos en una de las cuentas avanzaron más en el pago de su deuda que aquellos que los dispersaron equitativamente entre múltiples cuentas.

Con evidencia de que la estrategia influye en las cantidades de pago de deuda, realizamos tres experimentos para investigar los mecanismos psicológicos detrás de esos resultados. En el primero, a los participantes se les dio una deuda inicial dividida a partes iguales en 5 cuentas y se les dijo que primero tendrían que trabajar en pagar sus deudas, de forma que pudieran ganar dinero extra hacia el final del experimento. Se les asignó aleatoriamente una de dos estrategias de pago: Pagar las cuentas equitativamente, o pagar las cuentas una a la vez. Para ganar el dinero y cubrir sus deudas, jugaron un juego de palabras. Los participantes asignados a la estrategia de pagos concentrados trabajaron más que quienes dispersaron los pagos, produciendo más palabras y pagando sus deudas con 15% mayor rapidez.

En el segundo experimento, probamos la hipótesis de que la estrategia de una cuenta a la vez llevaba a las personas a trabajar más y pagar sus deudas con mayor rapidez porque sentían que estaban logrando un mayor avance hacia la meta final de quedar libres de deudas. En ese estudio, los participantes que habían sido asignados a una estrategia más concentrada –pagando una o algunas cuentas a la vez– percibieron mayor progreso en cuanto a la meta de salir de deudas, lo que a su vez mejoró su motivación para tener éxito.

En nuestro tercer experimento nos lanzamos a descubrir por qué la estrategia de pagar una tarjeta a la vez incrementa el sentido de progreso de los participantes, y qué estrategia específica de pago tuvo el mayor efecto sobre la percepción. Determinamos que enfocarse en pagar la deuda con el menor saldo tiende a tener un efecto más poderoso en la sensación de progreso y, por lo tanto, en la motivación para continuar pagando las deudas. Esto se alinea con otras investigaciones sobre el poder de las pequeñas victorias para mantener motivadas a las personas.

Estos resultados tienen importantes implicaciones para los millones de consumidores que tienen saldos en múltiples cuentas de deuda revolvente –y para las organizaciones que los ayudan a monitorear o liquidar sus deudas. “Pague primero la deuda más pequeña” es una clara estrategia que puede ser fácilmente comunicada y aplicada, algo muy necesario para millones de usuarios estadounidenses de las tarjetas de crédito.

(Remi Trudel es profesor asociado de marketing en la Questrom School of Business, Boston University).

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