TALI SHAROT

Cuando intentamos motivar a las personas, tratamos ya sea de incentivar la anticipación de placer, al prometer recompensas, o de advertir el dolor del castigo. ¿Qué estrategia debería usar usted, la promesa de zanahorias o la amenaza del palo?

Un estudio realizado en un hospital estatal en Nueva York brinda algunas respuestas. La meta del estudio era incrementar la frecuencia con que el personal médico se lavaba las manos.

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A pesar del hecho de que al personal se le concientiza de la importancia de la esterilización para prevenir la expansión de enfermedades, las cámaras instaladas para monitorear todos los lavabos y despachadores de jabón para manos en la unidad de cuidados intensivos del hospital revelaron que solo el 10 por ciento del personal médico limpió sus manos antes y después de entrar al cuarto de un paciente. Ello a pesar del hecho de que los empleados sabían que estaban siendo grabados.

Entonces se introdujo una intervención: se colocó un tablero electrónico en el pasillo de la unidad. Cada vez que los empleados lavaron sus manos, el tablero desplegó un mensaje de aliento, y se elevaba la calificación de higiene manual para el turno actual. Las tasas de cumplimiento se elevaron drásticamente.

ESTRATEGIA POSITIVA

La genialidad del tablero electrónico fue que los investigadores eligieron una estrategia positiva: La retroalimentación positiva detona una señal de recompensa en el cerebro, reforzando la acción que la provocó y haciendo más probable que se repita en el futuro.

La neurociencia sugiere que cuando se trata de motivar acciones, las recompensas podrían ser más efectivas que los castigos. Y lo inverso ocurre cuando se trata de disuadir a las personas de actuar, en ese caso, los castigos son más efectivos.

Para cosechar recompensas en la vida, ya sea una rebanada de pastel de cereza o un ascenso, usualmente necesitamos actuar. Por ende, nuestro cerebro ha evolucionado para adaptarse a un entorno donde comúnmente la mejor forma de obtener recompensas es actuando.

Cuando esperamos algo bueno, nuestro cerebro inicia una señal de “avance” incentivando la acción.

En contraste, para evitar cosas malas usualmente solo necesitamos quedarnos inmóviles. Por lo tanto, nuestro cerebro ha evolucionado para adaptarse a un entorno donde comúnmente la mejor forma de no salir lastimado es evitando la acción. Cuando anticipamos algo malo, nuestro cerebro activa una señal de “no avanzar”, que inhibe la acción.

FUNDAMENTAL ES CREAR ANTICIPACIÓN POSITIVA

Similarmente, otro experimento en el que colaboré descubrió que los voluntarios eran más rápidos para apretar un botón cuando se les ofrecía un dólar que cuando evitaban perder uno.

Parecería que crear anticipación positiva podría inducir más a la acción que amenazar al mal desempeño con una degradación. El miedo y la ansiedad pueden provocar que nos rindamos, en lugar de actuar para ser mejores.

Cuando notamos que otros toman decisiones que no son óptimas, automáticamente avanzamos en nuestra mente y visualizamos su fracaso, lo que nos lleva a advertirles sobre la devastación que avizoramos.

Sin embargo, lo que sugieren estas investigaciones es que necesitamos sobreponernos conscientemente al hábito de tratar de espantar a las personas para que actúen, y en lugar de ello destaquemos las recompensas de alcanzar nuestras metas.

(Tali Sharot es profesora asociada de neurociencia cognitiva en el University College London).

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