A muchos ejecutivos les gusta prometer crecimiento, pero muy pocos logran estas ambiciones. Esto se debe a que muchos manejan de manera fundamentalmente incorrecta la brecha de crecimiento, la diferencia entre sus metas y lo que sus negocios base pueden obtener.

Proyectar nuevos ingresos puede llevar a una reconfortante visión del potencial de crecimiento, pero también a conclusiones poco realistas. ¿Cómo puede traer más disciplina sus proyecciones de crecimiento y evitar ser golpeado por la brecha de crecimiento? Estas cuatro acciones pueden ayudar:

1. Tome tiempo para evaluar cuál es su brecha de crecimiento.

El proceso no es tan complejo, simplemente observe las tendencias de crecimiento en sus líneas actuales de negocio y compárelas con el punto en que cree que, de acuerdo a su estrategia ese crecimiento, este necesita estar en algún momento del futuro. Usualmente, existirá una brecha. Aunque parece sorprendente que los líderes no hagan esto (y que las juntas directivas no insistan en que lo lleven a cabo), lo vemos todo el tiempo.

2. Maneje su portafolio para mantener frescos los negocios actuales mientras apuesta por el futuro.

Cuando observamos empresas que solían ser grandes y han tropezado, solemos notar portafolios muy mal diversificados, con un enfoque excesivo en los negocios centrales actuales. En general, conforme el negocio central empieza a ser presionado, necesitará apostar por una combinación de adquisiciones y crecimiento orgánico. Cuando el tiempo es limitado, pondrá más énfasis en las adquisiciones. Si tiene tiempo y quiere construir una capacidad, el crecimiento orgánico, o el asociarse, tiene más sentido.

3. No aplique pensamiento lineal al proyectar cómo se desarrollarán sus iniciativas de crecimiento.

Los humanos tendemos a pensar en términos de cambio lineal, pero los patrones de cambio en los negocios suelen ser no lineales, particularmente aquellos del crecimiento. Herramientas como el modelo de crecimiento logístico pueden ayudarlo a poner a prueba las suposiciones financieras de sus planes de crecimiento, de una forma que reconozca estos patrones. También puede ayudar el observar el rango de posibles resultados bajo diferentes escenarios.

4. No permita que las suposiciones se conviertan en hechos en su propia mente.

Uno de los mayores errores que vemos constantemente es pensar acerca de sus negocios de crecimiento usando los mismos modelos mentales que usa para pensar acerca de sus negocios operativos. La travesía de crecimiento se trata de aprender, descubrir y encontrar un modelo de negocios. Es un error pensar que conoce cuál será el camino lineal y medible.

Las proyecciones de ingresos o las suposiciones de crecimiento poco realistas pueden llevar a errores que acaben con carreras. Las fallas afectan la confianza de los inversionistas, pueden provocar dramáticos declives en el precio de las acciones y llevar a que dichos inversionistas porten metafóricamente palos y antorchas. Es mejor hacer algo de pensamiento inteligente de antemano.

(Rita Gunther McGrath, profesora en la Columbia Business School, es una experta globalmente reconocida sobre estrategia en entornos inciertos y volátiles. Alexander van Putten es un director en Cameron & Associates LLC y miembro adjunto de la facultad en la Wharton School de la University of Pennsylvania).