Guido R. Brítez Balzarini

Socio Gerente de Sunergos.

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Si bien es cierto que la negociación existe desde las primeras interacciones humanas en la Tierra, recién a fines de la década del setenta se realizó la primera investigación seria y rigurosa sobre el tema, cuando en la Universidad de Harvard se creó el Proyecto de Negociación liderado por Roger Fisher y William Ury, con el fin de investigar las mejores prácticas para una negociación eficaz

Antes de Fisher y Ury prácticamente no existieron investigaciones serias y rigurosas sobre la práctica de la negociación. Los autores de libros más conocidos en Estados Unidos en los años sesenta y setenta eran Chester Karras y Herb Cohen, cuyas recomendaciones se alineaban más bien a un estilo duro de negociación o “gano-pierdes”. Cohen en su libro alababa el estilo duro de los rusos en tiempos que Estados Unidos y la Unión Soviética estaban enfrascados en la guerra fría, con constante necesidad de negociar. Un ejemplo es la crisis de misiles en Cuba en octubre de 1962, que gracias al tino negociador de John F. Kennedy no culminó con una guerra nuclear.

Basados en su investigación, en 1981 Fisher y Ury salieron a refutar lo proclamado por Cohen y otros, ya que sus investigaciones demostraban que una persona por lo general negocia el 90% del tiempo con las mismas personas, por lo tanto, el estilo duro no tiene mucho sustento. En décadas posteriores quedó en evidencia que el estilo “gano-pierdes” de los soviéticos no es sustentable en el tiempo. Quizás sea sustentable en una dictadura, pero no en un país democrático.

En general, Obtenga el Sí ha tenido un efecto positivo en la sociedad, aunque algunos de sus entusiastas opinan que tiene demasiada inclinación hacia el “gano-ganas” y tratar de “obtener siempre el Sí”, ya que hay situaciones en que es recomendable no negociar.

En realidad, el “gano-ganas” es una percepción, también una filosofía de vida, una mentalidad o una manera de ver las cosas, o sea no es un objetivo en sí mismo, sino un paradigma que facilita negociar. “Gano-Ganas” no significa que un negociador debe estar constantemente pendiente de lo que el otro puede ganar, sino admitir el hecho que la contraparte también desea ganar. Por lo tanto, es importante estar alerta a sus necesidades.

El “gano-ganas” se comprende mejor cuando se analiza un proceso paralelo, el de ventas por ejemplo, en el que siempre se satisfacen necesidades distintas, por eso existen las ventas. Por ejemplo en la venta de un producto ambos siempre ganan porque una parte tiene el producto que la otra parte quiere, y la otra parte tiene el dinero para pagarlo y no quiere fabricarlo por sí mismo.

Por supuesto el precio es el siguiente paso, lo que significa simplemente llegar a un número en el cual cada parte está dispuesto a asumir lo que corresponde, lo cual generalmente se guía por la oferta y la demanda, y las habilidades de negociación de al menos una de las partes.

En resumen, los deseos de ganar siempre existen cuando interaccionan los seres humanos. El “gano-ganas”, no se refiere a dejar de lado mis intereses y focalizar en la ganancia de la contraparte.