Los negociadores profesionales, así como los investigadores, celebran el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, mejor alternativa a un acuerdo negociado o "walk away", alejarse de la negociación) como fuente primaria de un negociador de poder. Pero depender incluso de la mejor de las alternativas como la palanca para el éxito puede ser algo complicado.

Las BATNAs ayudan a los negociadores a establecer umbrales mínimos o máximos más allá de los cuales un acuerdo con un determinado negociador no tiene ningún valor. En esencia son una defensa contra la obtención de un acuerdo por debajo de lo esperado. No están diseñadas para facilitar la construcción de relaciones o para la exploración, la creatividad o la colaboración, opciones estas que la mayoría de los agentes coinciden en reconocerlas como necesarias para alcanzar lo que se busca, aunque rara vez se logre un acuerdo óptimo.

A continuación, se indican algunos pasos prácticos a seguir hacia un enfoque más constructivo de las negociaciones:

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-Piense en la dependencia mutua, no solo en las alternativas: Determine por qué y con qué profundidad es crucial lo que usted ofrece teniendo en cuenta las necesidades de la contraparte. Usted y su contraparte harían bien en dedicar sus esfuerzos a concentrarse en el poder inherente de su dependencia mutua. La dependencia mutua está determinada por la suma o el promedio de la dependencia de la Parte A en la Parte B y la dependencia de la Parte B con respecto a la Parte A. La conexión entre la dependencia mutua y el poder es directa y existe en todas las negociaciones.

-Busque el poder en el contexto, no en sus sentimientos. El poder en una negociación NO se basa en su visión subjetiva de lo que tiene para ofrecer, sino en la realidad objetiva de lo que tiene para ofrecer en relación con la necesidad de la otra parte. Los sentimientos de poder son irrelevantes. Enfocarse en la dependencia mutua puede ser de nuevo útil aquí. Por ejemplo, en las negociaciones de contratación y promoción puede ser útil centrarse en el poder presente en las necesidades respectivas de las empresas en relación con las habilidades de la otra parte, enmarcando estratégicamente la narrativa en torno al valor de la ganancia mutua que podría lograrse mediante la contratación o su promoción.

-Enfóquese en el aprendizaje, no en comprar o vender. Sus prioridades durante una negociación deben ser aprender lo más posible sobre la persona y la entidad con la que trata y determinar lo más posible sobre sus circunstancias. Para obtener la información que necesita, estructure las primeras preguntas como generalidades. Usted no debe mostrarse demasiado agresivo, especialmente con los negociadores que están menos inclinados a responder a demasiadas preguntas. A medida que avanza la negociación, puede pasar a preguntas más específicas.

-Trate lo desconocido como un lugar de potencial oculto, no un campo minado y aterrador. Las negociaciones se ganan principalmente en la mesa de preparación de los acuerdos, no en la mesa de negociaciones. Haga su investigación, pero no se sienta constreñido por las limitaciones de esa información. Los hechos que tiene indican solo algunas de las probabilidades, pero ciertamente no todas las posibilidades. El aspecto emocionalmente más desafiante de la preparación implica abrazar lo desconocido como un lugar con potencial en la negociación. El descubrimiento de información en ambos lados de la tabla proporciona oportunidades para soluciones creativas.

La negociación por su propia naturaleza requiere un compromiso y siempre hay un cierto grado de dependencia mutua. Por lo tanto, tenga cuidado en no generar un cortocircuito con su fuente de alimentación principal solo porque usted se encuentra muy concentrado en fuentes alternativas. Su BATNA puede ayudarle a determinar qué es probable si el acuerdo actual no se materializa. Sin embargo, es incapaz de revelar el potencial total de un acuerdo.

(Jay A. Hewlin es abogado y profesor en la Facultad de Administración Desautels de la Universidad McGill).

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